A arte da negociação

Iniciativa patrocinada pelo CAM-CCBC incentiva o aprimoramento da cultura deste método de resolução de conflitos no país

Por Sérgio Siscaro

O primeiro semestre de 2021 está sendo bastante movimentado para a comunidade brasileira dedicada à busca de soluções alternativas de disputas. Em março foram realizadas as fases regionais da quarta edição do Meeting Negociação, abrangendo as regiões Norte e Nordeste; Centro-Oeste; Sul; e Sudeste. A prova nacional acontecerá entre 27 e 30 de maio. Sempre voltado à disseminação da prática de métodos alternativos para a resolução de conflitos (ADRs, na sigla em inglês), o CAM-CCBC apoia a competição, e é um de seus patrocinadores.

A iniciativa, que acontece anualmente, é a etapa brasileira da International Negotiation Competition (INC), evento que recebe profissionais e equipes de estudantes de diversos países. A ideia é incentivar e aprimorar o uso da negociação, por meio de capacitações, compartilhamento de aprendizados e networking. No Brasil, as quatro qualificatórias regionais têm a finalidade de reunir as melhores equipes na edição nacional, que escolherá os representantes do Brasil na INC.

O principal desafio encontrado pela expansão da prática da negociação no Brasil é a predominância de uma cultura voltada ao litígio – na qual uma das partes em disputa será a vencedora, e a outra, a perdedora. Para tentar mudar esse quadro, o Meeting Negociação busca disseminar as possibilidades abertas pelo método, explorando suas técnicas e capacitando profissionais. Durante o evento, os participantes recebem orientação de avaliadores experientes, de mentores e profissionais especializados em negociação.

História de sucesso

Com experiência em gestão de negócios – arbitragem, mediação e negociação –, a cofundadora e organizadora do Meeting Negociação, Camile Souza Costa, decidiu criar o evento após ter participado como avaliadora da INC em 2017 – naquela que foi a primeira ocasião em que o Brasil teve representação na competição. Atualmente ela integra o comitê executivo da competição internacional, representando oficialmente a América do Sul.

A primeira edição da iniciativa no país aconteceu já em 2018 e reuniu 17 equipes, com 120 participantes. Em 2019, este número subiria para 36 equipes, compostas por 600 participantes – e já trouxe como novidade a realização de eventos classificatórios regionais. No ano seguinte (que também foi a primeira competição realizada de forma virtual, em razão da pandemia do novo coronavírus), o Meeting Virtual reuniu 40 equipes, envolvendo 450 participantes e mais 18 avaliadores e mentores internacionais.

“Em nosso primeiro ano, ainda sem edições qualificatórias, a participante brasileira na INC ficou em oitavo lugar – o que demonstrava a desenvoltura do Brasil em negociação. Nos dois anos seguintes, ficamos sempre entre os 15 melhores”, acrescenta. Ela afirma ainda que o evento é acompanhado de master classes, que consistem em palestras técnicas para os participantes, disponibilizadas no YouTube. “Nosso propósito é que mais brasileiros tenham acesso à metodologia de negociação, de forma gratuita e acessível.”

Flexibilidade e empatia

Para Costa, o brasileiro tende a ser mais flexível em negociações, o que permite uma correta leitura da situação sendo tratada e, ao mesmo tempo, o estabelecimento de conexões com as partes. Aliado ao conhecimento das técnicas de negociação, este fator permite que seja bem-sucedido nas negociações.

Um ponto salientado pela organizadora do evento sobre a negociação é que o método não se refere necessariamente a casos de resolução de conflito – mas pode também ser utilizado de forma preventiva. “Sempre existe alguma potencial divergência entre as partes, que necessitam que essa questão seja refletida nos contratos a fim de se prevenir potenciais conflitos futuros. Buscamos deixar claro para os estudantes que participam do Meeting que existe também esta possibilidade.”

Costa avalia de forma bastante positiva a participação do CAM-CCBC como patrocinador do Meeting Negociação. “O Centro apoia o evento desde o início. Essa parceria é importante, principalmente por toda a desenvoltura que o CAM-CCBC possui, a excelência dos serviços que presta, e a forma como se posiciona, ao firmar parcerias com diversas iniciativas pioneiras, no Brasil e no exterior. A participação do Centro agrega muito valor ao nosso evento, tanto pela sua reputação quanto por suas equipes”, finaliza.

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