El arte de la negociación

La iniciativa auspiciada por el CAM-CCBC fomenta la mejora de la cultura de este método de resolución de conflictos en el país

Por Sérgio Siscaro

El primer semestre de 2021 está siendo bastante ajetreado para la comunidad brasileña dedicada a la búsqueda de soluciones alternativas a los conflictos. En marzo se celebraron las fases regionales de la cuarta edición del Meeting Negociação, que abarcaron las regiones del Norte, Noreste, Centro-Oeste, Sur y Sureste. la prueba nacional tendrá lugar entre el 27 y el 30 de mayo. Siempre centrado en la difusión de métodos alternativos de resolución de conflictos (ADR, por sus siglas en inglés), el CAM-CCBC apoya el concurso y es uno de sus patrocinadores.

La iniciativa, que se celebra anualmente, es la etapa brasileña de la International Negotiation Competition (INC), un evento que recibe a profesionales y equipos de estudiantes de varios países. La idea es incentivar y mejorar el uso de la negociación a través de capacitaciones, intercambio de conocimientos y networking. En Brasil, las cuatro clasificaciones regionales tienen como objetivo reunir a los mejores equipos en la edición nacional, que elegirá a los representantes de Brasil en la INC.

El principal desafío al que se enfrenta la expansión de la práctica de negociación en Brasil es el predominio de una cultura centrada en el litigio, en la que una de las partes en disputa será la vencedora y la otra la perdedora. En un intento de cambiar esta situación, el Meeting Negociação pretende difundir las posibilidades que abre el método, explorando sus técnicas y capacitando a los profesionales. Durante el evento, los participantes reciben orientación de asesores con vasta experiencia, mentores y profesionales especializados en negociación.

Historia de éxito

Con experiencia en gestión de negocios, arbitraje, mediación y negociación, la cofundadora y organizadora del Meeting Negociação, Camile Souza Costa, decidió crear el evento después de haber participado como evaluadora de la INC en 2017, en la que fue la primera ocasión en que Brasil tuvo representación en la competición. Actualmente forma parte del comité ejecutivo de la competición internacional, representando oficialmente a América del Sur.

La primera edición de la iniciativa en el país tuvo lugar en 2018 y reunió a 17 equipos con 120 participantes. En 2019, este número se elevó a 36 equipos, compuestos por 600 participantes, y trajo como novedad la realización de eventos clasificatorios regionales. Al año siguiente (que también fue la primera competición celebrada de forma virtual, debido a la pandemia del nuevo coronavirus), el Meeting Virtual reunió a 40 equipos, con 450 participantes y 18 evaluadores y mentores internacionales más.

“En nuestro primer año, aún sin ediciones clasificatorias, la participante brasileña en la INC quedó en octavo lugar, lo que demostró la capacidad del Brasil en materia de negociación. En los dos años siguientes, siempre estuvimos entre los 15 mejores”, añade. También afirma que el evento viene acompañado de master classes, que consisten en conferencias técnicas para los participantes, disponibles en YouTube. “Nuestro propósito es que más brasileños tengan acceso a la metodología de negociación, de forma gratuita y accesible.”

Flexibilidad y empatía

Según Costa, los brasileños tienden a ser más flexibles en las negociaciones, lo que permite una lectura correcta de la situación que se está tratando y, al mismo tiempo, el establecimiento de conexiones con las partes. Aliado al conocimiento de las técnicas de negociación, este factor le permite tener éxito en las negociaciones.

Uno de los puntos que destacó el organizador del evento sobre la negociación es que el método no se refiere necesariamente a los casos de resolución de conflictos, sino que también puede utilizarse de forma preventiva. “Siempre hay cierto desacuerdo potencial entre las partes, que necesitan que esta cuestión se refleje en los contratos a fin de evitar posibles conflictos futuros. Intentamos transmitirles a los estudiantes que participan en el Encuentro que esa posibilidad también existe”.

Costa evalúa muy positivamente la participación del CAM-CCBC como patrocinador del Meeting Negociação. “El Centro ha apoyado el evento desde el principio. Esta asociación es importante, especialmente por la desenvoltura del CAM-CCBC, la excelencia de los servicios que presta y la forma en que se posiciona al consolidar alianzas con varias iniciativas pioneras, en Brasil y en el extranjero. La participación del Centro añade mucho valor a nuestro evento, tanto por su reputación como por sus equipos”, concluye.El arte de la negociación

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