Um negócio chamado comércio exterior

Um mundo de oportunidades espera pela sua empresa para além das fronteiras brasileiras. Você está pronto para explorá-lo?

Por Sérgio Siscaro

O comércio exterior ainda é um mistério a ser desvendado para muitas empresas. A lista de vantagens das que se aventuram nos mercados internacionais é grande, mas a cultura brasileira ainda é considerada pouco exportadora. A diferença entre o sucesso e o fracasso, no entanto, pode depender apenas de conhecimento e preparo. Por isso, na hora de decidir entrar nesse jogo, vale levar em conta algumas orientações dos especialistas. Confira:

Por quê exportar?

Participar do comércio internacional faz com que as empresas tenham acesso a novos mercados para seus produtos, mas também é uma forma de aprimorar seus processos internos – dando-lhes condições mais favoráveis de competitividade. Ao entender melhor como funciona o comércio exterior, conhecer a fundo outros públicos consumidores, e adaptar seus produtos de forma a melhor atender aos mercados fora do Brasil, a empresa se torna mais eficiente também no mercado interno. Além disso, passa a contar um ganho reputacional: o reconhecimento de que tem competência e qualidade para disputar com companhias globais em outros mercados.

Outras importantes vantagens incluem: a redução da dependência do mercado doméstico; a utilização mais eficiente da capacidade ociosa de produção e o aperfeiçoamento dos processos produtivos; o estímulo à inovação, por meio da adoção de programas de qualidade, incorporação de técnicas de gestão mais sofisticadas e desenvolvimento de novos produtos; acesso a condições mais favoráveis para obtenção de financiamentos; e isenção tributária.

Decisão consciente

Se verificar que reúne as condições necessárias para entrar nesse jogo, é importante que a empresa considere a atuação internacional como parte integrante de sua estratégia, e não uma atividade esporádica, ou complementar das operações no mercado brasileiro. Isso porque só com uma presença bem estruturada no exterior é que a companhia irá paulatinamente conquistar consumidores e superar a concorrência.

A opção pelo comércio exterior deve ser planejada com cuidado, levando em conta diversos aspectos. O planejamento de toda a operação, o entendimento detalhado do mercado em que se pretende ingressar, a certeza de que seu produto tem condições competitivas no mercado escolhido e também o conhecimento sobre sua própria capacidade produtiva, são alguns dos fatores que, se desconsiderados, podem levar o exportador iniciante a ter experiências negativas – e a se desestimular de continuar no comércio exterior.

Planejamento é chave

Em primeiro lugar, a decisão de acessar o mercado externo depende da própria estratégia da empresa. “Se está satisfeita apenas com o mercado interno, dificilmente vai se tornar uma exportadora. Mas, se pretende expandir suas operações, buscará identificar se seu produto tem condições de ingresso em outros mercados. E isso não é fácil”, afirma o diretor-executivo da Munditrade, Pedro Freire.

Ele considera algumas regras principais para iniciar a atividade exportadora. A primeira é planejar detalhadamente a operação, conhecendo todas as suas etapas e custos. Depois é preciso ter certeza de que a capacidade produtiva da empresa tem como atender também o mercado externo. Além disso, é necessário ter muita paciência, e buscar, ao menos no início, a assessoria de alguém que entenda de comércio exterior. “Isso é fundamental, a fim de que sejam criados um planejamento e uma estratégia que evitem prejuízos”, afirma.

Atenção aos detalhes

A falta de uma cultura exportadora no Brasil pode levar à desatenção com relação às peculiaridades desse tipo de negócio. “Muitas empresas se tornam exportadoras apenas para compensar alguma dificuldade no mercado interno. Mas não têm planejamento consistente, não compreendem as etapas do processo, e isso leva a problemas: a mercadoria não chega, ou chega de forma incorreta, é rejeitada pelo consumidor. Exportar é bom; mas tem que ter planejamento cuidadoso”, avalia a gerente de exportação da BioLab Farmacêutica, Laura Gomes.

Essa carência cultural brasileira também se revela na falta de interesse em promover ativamente o produto no exterior. “O brasileiro não tem muito o hábito de viajar ao exterior para promover suas mercadorias. Participar de feiras e missões comerciais é essencial, mas nós ainda somos muito tímidos nesse ponto. Às vezes o empresário interessado em acessar o mercado internacional até participa de feiras e missões comerciais, mas não faz o follow-up dos contatos que realizou. A falta de contato com potenciais clientes acaba impactando negativamente nas suas perspectivas de vendas”, aponta o gerente de desenvolvimento de negócios do Grupo V. Santos e coordenador da Comissão de Comércio Exterior da CCBC, Fernando Marques.

Tipos de exportação

As empresas podem colocar seus produtos no exterior de duas formas. A primeira é a exportação direta, por meio da qual a venda é feita da empresa para o importador internacional. Essa modalidade pressupõe que a companhia produtora esteja preparada para conduzir o processo em suas diferentes etapas – desde as pesquisas preliminares de mercado e o contato com potenciais compradores até a fase de recebimento de pagamentos e de transporte, entre outras.

Já a exportação indireta é mais indicada para produtores com menos experiência no mercado internacional, como as micro e pequenas empresas. Nela, as vendas são intermediadas por companhias que adquirem os bens e são responsáveis por comercializá-los fora do país. Exemplos dessas empresas são as trading companies e os consórcios de exportação.

A escolha de uma das duas modalidades pressupõe que a empresa tenha uma noção clara do que cada uma envolve – e, seja qual for a opção, precisará ter alguém que entenda de comércio exterior para acompanhar internamente todo o processo.

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Para auxiliar as empresas que ainda não atuam em mercados externos, mas que consideram a possibilidade de tornarem-se exportadoras, a CCBC preparou uma série de conteúdos exclusivos sobre o comércio exterior, que explicam o passo a passo da atividade. Eles serão publicados semanalmente e incluem a escolha dos mercados, a necessidade de adaptar o produto às necessidades locais, os fatores que impactam a formação de preço, benefícios tributários, promoção comercial internacional, acesso a financiamentos, contratação de seguros e planejamento logístico. Não perca!

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