Como descobrir seu mercado ideal

O Canadá é um dos países mais abertos do mundo, com público consumidor de alto poder aquisitivo e acesso a centenas de outros mercados. Mas será que ele é o ideal para o seu produto? Aprenda a identificar seu alvo.

Por Sérgio Siscaro

Como definir qual será o mercado mais adequado para a comercialização do produto que se pretende exportar? Será que sua empresa está pronta para atender ao nível de exigência desses consumidores? Eles terão capacidade de pagar um preço competitivo pela mercadoria, ou os custos de se transportá-la do Brasil ao ponto de venda internacional tornarão o preço inacessível?

Essas são algumas das perguntas que devem ser respondidas pelo exportador no momento inicial de seu planejamento. Antes de começar qualquer negociação com parceiros ou distribuidores, é necessário se munir de informações detalhadas sobre o mercado de destino – que envolvem fatores diversos – como, por exemplo, a situação econômica do país (e, consequentemente, do poder aquisitivo de sua população), seu nível de abertura para produtos do exterior, a possibilidade de intervenções do Estado, a presença de concorrentes e o grau de exigência do consumidor.

Passo a passo da pesquisa

“De forma geral, câmaras de comércio, embaixadas, consulados e escritórios comerciais são os primeiros lugares para se obter essas informações”, afirma a consultora de comércio internacional e investimentos sustentáveis da Sidera Consult, Luana Almeida. A partir daí é preciso entender o potencial de consumo do mercado escolhido. “Se ele é positivo, parte-se para questões mais práticas, como a eventual existência de barreiras à entrada do produto que se pretende comercializar, medidas anti-dumping ou de salvaguardas comerciais, exigências fitossanitárias ou a necessidade de certificações ou licenças”, ensina.

A consultora acrescenta ainda a necessidade de se informar sobre a presença de tratados comerciais com o Brasil e, eventualmente, de processos simplificados de entrada de produtos. Atualmente, o Canadá e o Mercosul estão em negociação para o estabelecimento de um futuro tratado de livre comércio, que deve facilitar e estimular as transações de uma série de mercadorias nos dois sentidos.

Visita in loco

Além de consultas a representações do país que se tem como objetivo no Brasil, a sondagem deve também ser feita de forma direta, pela participação em feiras e missões internacionais. Dessa forma, será possível ter uma noção mais concreta das potencialidades do mercado em que se deseja entrar, bem como contatar possíveis compradores e distribuidores. Além disso, é uma oportunidade para se analisar in loco fatores como a presença de competidores, preços de produtos similares ao consumidor final, e mesmo o posicionamento de outros produtores.

“O interessante da participação em feiras e missões é o contato que você tem, tanto com concorrentes como com importadores e distribuidores. A gente aprende muito com quem está lá. No contato, compartilham-se nuances do mercado”, afirma a sócia-proprietária da B21 Import & Export, Anna Bastos.

Definição de ajustes

Segundo ela, esse entendimento é essencial, porque ajuda a evitar o fracasso. “Muitas vezes o exportador calcula o preço final do seu produto apenas pela conversão cambial, sem considerar fatores cruciais, como custos logísticos, de seguro, e mesmo possíveis descontos iniciais que ele tenha de promover. Existe uma dinâmica de mercado que é muito importante, para que seja possível calcular o preço de venda e até mesmo verificar se o produto é ou não viável naquele mercado”, complementa.

É somente a partir da pesquisa detalhada que o exportador poderá saber se deverá adaptar seu produto ou se terá de buscar certificações e licenças especiais para garantir seu ingresso. Há, ainda, a definição do fator mais importante: se sua mercadoria tem potencial de ser competitiva e lucrativa, sendo aceita pelos consumidores locais.

Escolhido o mercado certo, adaptado o produto, calculado o preço e definida a logística, o exportador deve cadastrar-se junto ao governo federal. As empresas que atuam com comércio exterior necessitam ser habilitadas no Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros (Radar), para ter acesso ao Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex) e, a partir daí, iniciar os processos de despacho aduaneiro.

Conheça os erros mais comuns na definição do mercado alvo:

  • Desconsiderar o potencial de consumo do país para o qual se pretende exportar;
  • Ignorar a presença de possíveis barreiras à entrada do produto no país;
  • Não atentar à necessidade de cumprir regras do mercado em que se pretende ingressar, como o fornecimento de certificações, a obtenção de licenças, etc;
  • Desconhecer a presença de eventuais competidores no mercado.

 

Está em dúvida se o Canadá é para você? Consulte a CCBC: ccbc@ccbc.org.br

 

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Para auxiliar as empresas que ainda não atuam em mercados externos, mas que consideram a possibilidade de tornarem-se exportadoras, a CCBC preparou uma série de conteúdos exclusivos sobre o comércio exterior, que explicam o passo a passo da atividade. Eles são publicados semanalmente e incluem noções básicas para exportar, a necessidade de adaptar o produto às necessidades locais, os fatores que impactam a formação de preço, benefícios tributários, promoção comercial internacional, acesso a financiamentos, contratação de seguros e planejamento logístico. Não perca!

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