Aprender a explorar feiras internacionais, missões comerciais e contatos diretos com possíveis compradores soma pontos importantes na promoção de uma marca

Por Sérgio Siscaro

De nada adianta ter planejado cuidadosamente a operação de exportação, identificado o melhor mercado comprador, adequado produto e preço corretamente, se você não souber promover comercialmente sua marca. Há muitas possíveis estratégias para essa divulgação, mas, em comum a todas elas, existe a necessidade de uma postura proativa e do desenvolvimento de ações estudadas para causar o impacto desejado naquele mercado alvo.

Olho no olho

Participar de feiras internacionais, missões comerciais, conversar diretamente com o importador e/ou distribuidor de suas mercadorias no exterior e visitar os pontos de venda estão na lista dos esforços iniciais mais importantes. Essa abordagem próxima permitirá que se maximize o grau de competitividade do produto naquele mercado, além de evitar eventuais problemas no decorrer do processo. Outra vantagem é a possibilidade de o contato pessoal despertar o interesse em torno de sua marca, abrindo oportunidades para vendas ou efetivação de parcerias com empresários locais.

De acordo com a sócia-proprietária da B21 Import & Export, Anna Bastos, essa fase in loco pode ser feita utilizando-se vários caminhos. “O exportador pode montar uma equipe e fazer diretamente a promoção comercial, ou pode trabalhar com trading companies, que farão todo o estudo e formatação de preços. Também existe a possibilidade de ter um representante comercial local, que terá a finalidade de divulgar o produto, ou pode-se optar por atuar somente por meio do importador. Ainda, dependendo do modelo de negócio, é possível montar uma filial no mercado escolhido. A escolha da estratégia de promoção comercial mais adequada varia de negócio para negócio”, afirma.

Cuidados com a marca

Seja qual for a tática escolhida, é sempre importante tomar alguns cuidados, conforme alertam os especialistas. Entre eles está o registro da marca no mercado onde se vai atuar. Do contrário, há o risco de que, caso o produto seja bem-sucedido, a marca seja registrada por terceiros – e a empresa seja obrigada a mudá-la. “Há ainda a possibilidade de a marca já existir naquele país. Esta é mais uma razão para se fazer uma pesquisa prévia no mercado”, ensina Anna Bastos.

Além da proteção do nome, deve-se ainda estar atento a significados de nomes e palavras usadas em toda a comunicação. Eles podem trazer ideias diferentes da desejada de acordo com a cultura local. As informações e materiais de divulgação que serão utilizados nos contatos para promoção, seja direta ou indireta, também precisam ser pensados cuidadosamente e adaptados para a demanda desejada, inclusive na língua do mercado alvo.

Parceiros podem ajudar

Para ajudar em sua entrada e promoção no mercado, a empresa poderá considerar a opção de ter um parceiro local – ou mesmo formar uma joint venture com uma companhia do país de destino. “Neste caso, é essencial identificar se esse potencial parceiro dispõe da estrutura necessária para gerar o retorno desejado. É preciso verificar sua capilaridade e capacidade de negócios. A partir daí, é possível desenvolver um plano de negócios conjunto. Já no caso de se atuar por meio de um representante comercial, o custo envolvido é bem menor, porque ele só receberá se vender o produto”, explica a especialista.

Uma outra forma de o exportador iniciante ter acesso a informações do mercado – e eventualmente viabilizar a participação em feiras e missões comerciais – é atuar em conjunto com entidades setoriais. Associações de vários segmentos de atividade têm projetos de promoção de exportações de seus integrantes, mapeando mercados mais promissores, eventos de maior relevância para divulgação dos produtos e iniciativas diversas para alavancar as vendas. Esses projetos são então submetidos à Agência de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil) do governo federal – que, caso aprove as iniciativas propostas, liberará recursos para a entidade realizá-las. Dessa forma, é possível juntar empresas de pequeno e médio portes em ações de contato direto com potenciais mercados a custos bem mais vantajosos.

Erros mais comuns na promoção comercial:

• Não dar a devida importância para a participação em feiras e missões comerciais;
• Falta de comprometimento com a atividade exportadora, sem o preparo necessário para o sucesso das iniciativas de promoção;
• Descuidos com a marca e a comunicação;
• Não coordenar adequadamente as demandas do mercado doméstico e do internacional, falhando em cumprir com o que foi prometido.

 

Quer saber mais sobre iniciativas de promoção comercial setorial, feiras e missões no Canadá? Consulte a CCBC: [email protected]

 

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