Momento crucial: a hora de definir seu preço

Entender e calcular os custos extras da operação de exportação, o lucro desejado e os valores praticados pelos seus concorrentes são fundamentais para não errar no preço do seu produto

Por Sérgio Siscaro

A definição do preço da mercadoria no exterior é um fator essencial para o sucesso ou o fracasso de qualquer venda internacional. Assim como nas outras fases iniciais do processo de exportação, é indispensável se familiarizar com todas as etapas da operação, a fim de calcular corretamente tanto o potencial de lucros quanto o peso relativo dos custos sobre o bem a ser comercializado. Mas como chegar ao valor ideal, ao mesmo tempo lucrativo e competitivo no novo mercado? Um bom começo pode ser ouvir as recomendações dos especialistas.

Mapeando fatores de impacto

De forma geral, é preciso levar em conta dois fatores que influenciam (um para baixo e outro para cima) o preço final do produto no mercado externo. O custo de produção e a meta de lucratividade contribuem para elevá-lo, mas, em contrapartida, a necessidade de fazer frente aos competidores internacionais opera para sua redução. O desafio que se coloca é o de encontrar um equilíbrio que permita a absorção dos custos do processo, ao mesmo tempo em que garanta à mercadoria alguma margem de competitividade. Do contrário, a exportação pode não fazer sentido.

“A primeira questão é conhecer muito bem qual é o perfil do consumidor mais adequado para o produto que se pretende vender. Dessa forma é possível calcular qual é o volume de consumo naquele mercado, se ele compensa os custos etc. Paralelamente, é necessário verificar o quanto aquele mercado está disposto a pagar pelo produto”, explica o gerente de desenvolvimento de negócios do Grupo V. Santos e coordenador da Comissão de Comércio Exterior da CCBC, Fernando Marques.

Atenção à logística

Marques ressalta que o exportador ainda deve se informar e considerar os custos com a logística no país de destino, as despesas de natureza aduaneira, a movimentação da carga no Brasil e o preço da mercadoria quando sai da fábrica – o chamado Ex Works. “É possível ainda fazer esse cálculo indagando se esse valor Ex Works é adequado para agregar a composição de custos que vai se acumular até a entrega para o cliente final. Por essa razão, é imprescindível que o exportador conheça todas as etapas do processo e seus custos”, ensina.

Essa necessidade também é destacada pela gerente comercial da Inter Aduaneira Assessoria em Comércio Exterior, Aline Aguiar. “A formação de preço de exportação de um produto é o ponto de partida para a aventura no mundo do comércio exterior. Ela deve ser precedida de estudo minucioso dos custos de produção e os envolvidos na operação internacional”, afirma. Ela explica que o método mais comum na formação desse preço é eliminar do valor total da mercadoria no mercado interno todos os custos que não ocorrerão na exportação (como impostos internos, embalagem final, margem de lucro no mercado interno, etc) e em seguida adicionar os específicos da operação (como pallets, custos portuários, desembaraço, margem de lucro mercado externo, etc).

Definição dos Incoterms

“Saber calcular o preço de exportação é fundamental para a competitividade da empresa no exterior. Deve-se levar em conta os benefícios fiscais de não incidência de alguns impostos, bem como os custos de logística interna e externa que deverão ser embutidos. Outro ponto relevante é a definição acerca das responsabilidades das partes na exportação, que são determinadas pelo que chamamos de Incoterms”, alerta Aline Aguiar.

Os Incoterms (sigla de International Commercial Terms) são os termos utilizados internacionalmente para uniformizar as condições contratuais de venda dos produtos. São válidos em todo o mundo, e incluem as definições dos direitos e obrigações do exportador e do importador, determinando, por exemplo, onde o exportador deve entregar a mercadoria, quem paga o frete ou quem deve contratar o seguro. “Somente após definir as responsabilidades de cada parte (exportador e importador) é que deverá ser informado o valor final do produto que seguirá para exportação”, destaca a gerente da Inter Aduaneira.

Alerta para não falhar

Um equívoco apontado por Fernando Marques, do Grupo V. Santos, é a tendência de empresas iniciantes no comércio exterior acharem ser possível praticar o mesmo preço do mercado doméstico no exterior. “Não irá funcionar assim. Em primeiro lugar, o exportador conta com a vantagem de não pagar impostos para mercadorias destinadas à exportação, ao contrário do que ocorre no mercado doméstico. Outro fator importante é a necessidade de dispor de capacidade de produção adequada para atender tanto à demanda interna quanto à externa. Às vezes, pode ocorrer de a empresa comprometer um negócio no exterior por falta de capacidade produtiva”, alerta.

Conheça os erros mais comuns na hora de definir seu preço:

  • Desconhecer o perfil do consumidor que se pretende atingir no mercado de destino, e assim desconsiderar fatores como o nível potencial de aceitação do produto ou o poder aquisitivo do comprador local;
  • Não verificar se o custo do produto na fábrica (Ex Works) tem capacidade de incorporar os custos do processo de exportação e chegar ao cliente final em condição competitiva;
  • Desconsiderar características específicas da atividade exportadora na composição do preço final – como a vantagem trazida pela isenção tributária no Brasil;
  • Ignorar as responsabilidades recíprocas das duas partes envolvidas no processo – exportador e importador – na divisão dos custos logísticos e de seguros.

 

Quer saber mais sobre formação de preço e custos do mercado canadense? Consulte a CCBC: ccbc@ccbc.org.br

 

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