Brasileiros x canadenses: na mesa de negociação detalhes fazem a diferença

Conheça os erros mais comuns que podem inviabilizar uma venda internacional

Por Estela Cangerana

A escolha do parceiro prometia ser a ideal. O comprador demonstrou interesse. Havia demanda e capacidade de atende-la com o preço adequado. Mas o negócio não foi fechado por uma falha de comunicação. Situações como essa são mais comuns do que se imagina, assim como a solução. Conhecer a cultura de negócios do mercado que se deseja e o comportamento esperado das partes pode ser um fator fundamental para o sucesso de um projeto.

Canadenses e brasileiros têm muito em comum, são receptivos e acostumados à multiculturalidade. Mas, já em um primeiro contato, pode-se perceber muitas diferenças. Desde a aproximação, é fácil para um brasileiro interpretar como frieza o que na verdade é a objetividade canadense, característica muito presente no comportamento reservado típico do país. Da mesma forma, a efusividade brasileira pode incomodar, com a sensação de intimidade forçada.

A confiança é a base para se fazer qualquer negócio, mas é preciso estar ciente de que esse conceito pode ser muito distinto entre as partes, assim como os gatilhos para despertá-lo. O alerta é do especialista em internacionalização e fundador da consultoria Lucalex, o brasileiro-canadense Marcelo Andrade. “O jeito como você constrói confiança no Brasil é radicalmente diferente do jeito do Canadá”, alerta.

Segundo ele, falar do que você é, contar das muitas conquistas que teve, os clientes de prestígio que atende e o quanto sua empresa é boa não causarão o resultado esperado, muito menos garantirão um negócio. “Reputação vende no Brasil, mas não no Canadá. No Canadá o que vende é o encaixe do que você oferece à necessidade do comprador”, ensina. Isso significa mostrar exatamente porque o seu produto é adequado ao que ele precisa.

Esse é um ponto vital para as conversas evoluírem, confirma o também especialista e consultor Marcelo Correa de Oliveira, brasileiro com larga experiência no Canadá e presidente da Marcelo Correa Consulting. “O Canadá é um mercado muito aberto, que negocia com o mundo todo e está acostumado a ter muitas opções. A concorrência é alta. Por isso, é muito importante estar bem preparado para a conversa, com todas as informações, e saber mostrar exatamente os diferenciais do seu produto e seu ajuste perfeito”, explica.

“A comunicação é fundamental, saber o que o outro precisa é fundamental. O envolvimento deve ser mútuo, mas a responsabilidade maior é do vendedor. O comprador pode ter outras dez ofertas similares”, destaca o especialista.

Confira algumas das principais dicas dos especialistas Correa e Andrade, que vão desde o primeiro contato ao fechamento da venda:

1. Quebrar o gelo é válido e educado no início da conversa, mas evite se prolongar demais em amenidades e jamais faça perguntas pessoais, invadindo a privacidade de seu interlocutor. Canadenses são bastante objetivos.

2. Não se vanglorie ou tentar usar como argumento de venda seu sucesso passado. No Canadá todos têm reputação, isso não será visto como diferencial.

3. Prepare-se para causar uma boa impressão: preocupe-se em ter uma boa apresentação de seu produto, ofereça informações completas, tire proveito de uma conversa simples, clara e direta, e esteja preparado para responder dúvidas.

4. Jamais minta. Se não souber uma informação, seja sincero e se prontifique a buscar a resposta. Caso isso aconteça, cumpra o que prometeu.

5. Saiba com quem você está falando e conheça a empresa de seu interlocutor, assim como a demanda específica dele. Esteja preparado para mostrar como o seu produto se encaixa na necessidade dele.

6. Conheça seus competidores e saiba diferenciar sua oferta da deles. Lembre-se que você está concorrendo com o resto do mundo.

7. Não deixe que a língua seja um empecilho. Você precisa estar preparado para falar e mostrar informações em inglês. É necessário compreender o seu interlocutor e se fazer entender.

8. Faça um follow up depois da reunião: envie uma mensagem agradecendo o encontro e mantenha o canal de comunicação aberto mesmo que não haja perspectiva de evolução da transação no curto prazo.

9. Demonstre seu interesse e pergunte o da outra parte, caso ela ainda não tenha declarado. Canadenses geralmente deixam claro se tem interesse ou não. Caso fique combinado um tempo para voltarem a se falar, procure a outra parte na data acertada.

10. Anote os próximos passos e cumpra o que prometeu.

11. Respeite rigorosamente os prazos estabelecidos. Não se comprometa com o que não pode cumprir. Não seja evasivo.

12. Esteja preparado para fazer testes piloto, enviar amostras, fazer adaptações.

13. A capacidade de solucionar problemas é extremamente importante. Esteja preparado para eles.

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